Домашняя » Без рубрики » Измерение ценности в деньгах

Измерение ценности в деньгах

Измерение ценности в деньгах

ценности денег

Некоторые предложения способны обеспечить прежний уровень производительности и функциональности, но при меньших затратах. Здесь не имеется в виду более дешевое техническое обслуживание, расходные материалы, персонал, ремонт и др.

Рассмотрим  на примере производства молока. Используя специальное оборудование, бизнесмены экономят 35% человеческого труда за счет меньшего потребления электричества. Такое измерение (в процентах) весьма относительное, поэтому клиенту необходимо видеть эту величину в цифрах, причем применимо именно к его бизнесу.

Большое значение для клиента имеют большая производительность и функциональность. Такими показателями могут быть большие сроки эксплуатации оборудования (замена раз в пять лет, а не раз в каждые три года). А дополнительный участок работ возможно автоматизировать при тех же затратах при помощи программного обеспечения.

Для клиента ключевым моментов, побуждающим его к покупке, является разница между ценностью и ценой.

Откуда клиент узнает о ценности того или иного товара или услуги? Чаще бывает, что клиенту предлагают множество продукции. Его выбор может склоняться как в сторону более дешевого товара или более известного. Очень редко клиенты углубляются в оценку ценности.

Здесь большое значение имеет бренд товара или услуги. Покупатели даже не задумываются насколько выгодно приобретать известный продукт. Главное – он популярный, а следовательно качественный. Поэтому брендовая реклама способствует тому, чтобы интуиция покупателя работала в направлении определенного производителя.

Зачастую клиенты даже не догадываются о ценности, которую предлагает им поставщик. Вы должны показать им все преимущества именно вашего товара или услуги, которые плавно перетекут в выгоду, пусть даже во времени, но выгоду. Из этого клиент сделает выводы о ценности вашего товара и приобретет его именно у вас. Если не учитывать данных моментов, то клиенту будет важна цена именно в данный момент, то есть товар с самой низкой ценой.

Рассмотрим все вышеописанное на примере. Компания, занимающаяся производством смол для красок, выводит на рынок новую продукцию с улучшенными характеристиками высыхания. У этого товара есть один недостаток – он дороже. Производители красок отказались от предложения, так как они увидели стандартный продукт, но дороже. Выгода им непонятна, и зачем платить больше!? Да, высыхает быстрее, но оправдывает ли это такую высокую цену?

Компания, чтоб доказать ценность своей продукции, провела исследование. Выяснилось, что расходы на покупку краски составляют 15 % от расходов на оплату труда рабочих – моляров. Такое повышение цены клиенты-потребители допускают, если новая продукция обеспечит большую производительность труда.

И компания, учитывая результаты этого исследования, решила доработать свое коммерческое предложение. Теперь важным пунктом, подтверждающим ценность продукции, было то, что на основе этой смолы производятся краски, которые можно наносить в два слоя за одну смены, не тратя лишнего времени на засыхание краски. Такой подход открывает глаза на то, что производительность покрасочных работ увеличивается, а следовательно затраты на оплату труда снижаются почти в два раза. Именно такое предложение будет пользоваться успехом, так как оно показывает ценность и выгоду от покупки данного товара.

 

 

 

Влияние сарафанного радио на темп продаж

Каждый клиент, придя в магазин, ожидает чего-то конкретного. Эти ожидания, как правило, навеяны ему другими людьми. То есть сарафанное радио. Рассмотрим варианты его работы.

Первый вариант не очень привлекательный для нас. Сарафанное радио запущено, клиент приходит в магазин, но там ему грубят и обсчитывают. Таких случаев много, можно сказать большинство.

Второй вариант: клиент пришел в магазин и приятно удивился. Виновниками его удивления выступают маленькие хитрости в виде небольших презентов (хотя бы конфетка) и других всяких мелочей. Также после покупки можно сделать звонок и поинтересоваться мнением покупателя. Благодаря такому разговору, вы получите ценные сведения о товаре, рекомендации по поводу работы вашего магазина. Все это поможет усовершенствовать процесс продаж. К тому же у клиента появится желание придти еще раз и привезти с собой друга.

Как же добиться усиления сарафанного радио? Самый эффективный способ – это добиться wow-эффекта. Такой метод широко применяется в японских ресторанах. Рассмотрим ситуацию, вы пришли в ресторан. Еще до совершения вами заказа подходит сотрудник этого заведения и показывает какой-нибудь фокус, например с расстояния в 2 метра он наливает чай в крошечные чашечки. Потом он молча уходит, оставляя вас наедине со своим восхищением от увиденного. Это и есть wow-эффект. Теперь вы не можете молчать и побежите рассказывать об этом всем своим друзьям и знакомым.

Некоторые в магазине сантехники устанавливают аквариум с крокодилом. Или в зоомагазин запускают бабочек по определенным датам. Да, это происходило недолго, только один день, но именно в этот день магазин посетило большое количество людей.

Также стоит большое внимание уделить продавцам: не надо забывать, что они не только продают, но и консультируют. Поэтому продавец должен безупречно знать ассортимент, уметь выявлять истинную потребность клиента, и уметь предлагать заметы товара. В цветочных магазинах существует специальная методика по выявлению потребности клиента. Здесь выясняется, на какое конкретное мероприятие идет человек, во что он будет одет и другие моменты. В любом случае лучше узнать потребность клиента помогает личный подход.

 

Leave a Reply