Category Archives: Без рубрики

Что нужно Вашим клиентам? цена? результат? качество? Часть 3

By | Без рубрики | No Comments

Что нужно Вашим клиентам? цена? результат? качество? Часть 3

загруженное

Результат сегодня

Это третий тип клиентов-это  те клиенты которые стремятся к результату сегодня. Им во что бы то ни стало необходимо решить вопрос в кротчайшие временные рамки. Такая черта особенно свойственна мужскому полу клиентов.

Для этих покупателей важен гарантированный результат и быстрая доставка доставки. Если вам повстречался такой клиент, то,    вероятность того что он уже определился с выбором очень высока, и он задался целью приобрести товар именно у вас. Такому клиенту лучше не мешать, а помочь подобрать удовлетворяющий его потребности товар. Представите, что вы продаёте воду, а к вам прибежал клиент который изнемогает от жажды, вопрос о поиске выгодной цены у него просто отпадает. Такой тип клиента самый приятный -обычно с таким типом клиента не возникает много проблем, и клиент с покупкой определяется  довольно быстро. Не исключено, что такой клиент попросит скидку, но больше для приличия. Просто потому, что он привык к этой фразе на авось- а вдруг пройдёт?

К большому сожалению, такие клиенты встречаются не очень часто.

Где найти клиентов часть 3

By | Без рубрики | No Comments

Где найти клиентов часть 3

0_180b7_df76066b_L

Пятый способ — телефонные звонки.

Данный метод также не очень распространён в России. Однако, несмотря на это этот способ может оказать неоценимую помощь в привлечении потенциальных клиентов. Самое главное, в этом случае, чтобы каждый менеджер, осуществляющий звонки, отличался высокой культурой общения  и имел конкретную информацию, которую он должен передать абонентам. Звонки, сделанные малограмотными менеджерами или несодержащие ни какой полезной информации, напротив оттолкнут клиентов и испортят репутацию компании.

Шестой способ — факсы

Если компания функционирует в сегменте типа В2В, то вполне реально попытаться поискать новых  потенциальных клиентов также и с помощью рассылок нужной информации при помощи факса. Однако, следует помнить, что сразу переходить к рекламе в первых же факсовых отправлениях не совсем эффективно. Намного лучше в первом письме отправить какую-то полезную информацию бесплатно и только потом переходить к рекламе.

«Желтые страницы»

Рекламные сообщения в «Желтых страницах» представляет собой особенно распространённый метод, использующийся  большинством российских компаний. Однако, немалые  проблемы могут возникать по причине низкого качества опубликованных рекламных текстов. Если же рекламный текст написан грамотно и интересно, то он сможет оказать неоценимую помощь в поиске новых клиентов.

Что нужно Вашим клиентам? цена? результат? качество? Часть 2

By | Без рубрики | No Comments

Что нужно Вашим клиентам? цена? результат? качество? Часть 2

première-vente

Профессионалы

Ещё к одному типу клиентов можно отнести клиентов-профессионалов. Задача их состоит в том что, необходимо получить максимальное количество плюсов с минимальными на это затратами. Они в основном неплохо разбираются в товаре и оптимизируют не деньги, а результат. Если предыдущий тип клиентов искал более выгодную цену их мало интересует качество, то второй тип клиентов в первую очередь задумывается о качестве полученном в результате траты своих средств.

Для таких покупателей часто работает введение в продажу дополнительных подарков и бонусов сопровождаемых при покупке того или иного товара. Причём дело в том, что зачастую подарки, не имеющие отношения к вашему продукту, работают намного лучше — зонтики, кружки, чайники в подарок и тому подобное. В B2B — продажа бонусами часто является как бы легальными «откатами»

Профессиональных покупателей, зачастую большое количество сосредоточено в сегменте B2B.

Где найти клиентов часть 2

By | Без рубрики | No Comments

Где найти клиентов часть 2

0_180b7_df76066b_L

Третий способ — газеты и журналы.

Известно, что средства массовой информации сегодня доступны большому числу людей. Радует и то, что сообщить о своих услугах в СМИ можно не только при помощи рекламных объявлений. Часто, обычная хорошая статья может быть опубликована в конкретном издании абсолютно можете бесплатно. Это выгодно как редактору печатного издания ( бесплатный источник качественного контента), так и самому автору качественной статьи.

Четвёртый способ — почтовые отправления

Информация, отправляемая при помощи почтовых отправлений часто даёт хорошие резултаты. Однако, следует помнить, что этот способ использует множество самых разных компаний. Поэтому, большая часть рекламных сообщений отправляемых почтой тут же выбрасывается в мусорный контейнер.

Чтобы этого избежать,  нужно приложить все усилия, чтобы отправленное вами почтовое отправление письмо должно сильно отличалось всех остальных рекламных листовок.

Например,  письмо отправленное в конверте и подписанное от руки, скорее всего, сможет привлечь к себе больше внимания, нежели отправление со обычным печатным штампом какой-то компании.

В нашей стране этот способ пока не пользуется особым спросом. Но даже если вы решили им воспользоваться, то следует помнить, что далеко не каждое отправленное письмо дойдет до адресата и будет им прочитано.

И, конечно, в случае отправления почтового письма было бы очень хорошо обращаться к своему адресату по имени. Такое именное обращение вызовет больший интерес и, скорее всего, приведёт к желаемому результату — вам удастся найти нового клиента.

Что нужно Вашим клиентам? цена? результат? качество? Часть 1

By | Без рубрики | No Comments

Что нужно Вашим клиентам? цена? результат? качество? Часть 1

client-scorecard

Неважно что и где  вы продаёте, вас постоянно будут попадаться три типа клиентов;

 

клиенты которые постоянно находятся в поиске выгодной цены

Самый распространённый тип клиентов- это те для которых- цена играет самую немаловажную роль.

Единственная причина, по которой они находят решение для совершения той или иной покупки,-самая выгодная цена.

Не упускать таких клиентов есть смысл исходя из того мнения что если вы находитесь в позиции поставщика у которого сравнительно не высокие цены.

Некоторые компании с большим успехом пользуются таким методом. например «Ашан», за счёт огромных объёмов предлагаемой цены, убийственные для любого другого бизнеса.

Для большого количества компаний, которые выбрали путь самых дешёвых, имеет место очень серьёзная проблема-конкуренты также не спят и начинают быстро реагировать на снижения цен снижая тем самым цены на свою продукцию. Начинается так называемая гонка цен. При этом следует не забывать о значительном снижении

издержек, порой доходит до того что приходится переводит производства в страшны  с недорогой дешёвой силой,  уменьшение маржи при увеличении количества продаж.

К тому же-какой количество поставщиков сможет предложить наиболее низкую цену? Всего оди. И далеко не факт что тем самым одним окажетесь именно вы.

В общем игра в низкие цены зачастую оказывается изначально проигрышной. Особенно это касается компаний некрупного бизнеса,  не способных вытянуть цену за счёт большого количества продаж.

Но есть и плюсы, в том, что что клиентов такого типа не большое количество.  Если у вас  больше 20% таких клиентов, это означает то, что,  что вы испытываете затруднение с ценообразованием. и в таком случае  незамедлительно следует поднимать цену.

 

Как эффективно организовать отдел продаж?

By | Без рубрики | No Comments

Как эффективно организовать отдел продаж?

отдел продаж Ни для кого не секрет что отдел продаж играет очень важную роль во всей компании, чем бы она не занималась. И это не случайно, ведь именно данный отдел зарабатывает деньги и обеспечивает все остальные подразделения. Но, зачастую, этот сегмент компании доставляет много хлопот руководителям, является основным и преобладающим источником проблем всей компании. Такая картина все чаще встречается на современном рынке. Порой именно она становится причиной банкротства компании. В чем же причина такой напряженной ситуации в ключевом сегменте бизнеса? На самом деле причин несколько, и они вполне решаемы. Рассмотрим их подробнее. Во-первых, хорошие менеджеры по продажам на дороге не валяются, и поэтому найти их очень сложно. Поиск сотрудников этой категории не идет ни в какое сравнение с другими должностями (конечно же, исключением являются управляющие вакансии). Хороший продажник знает свою работу и понимает, какие деньги он приносит своей компании. Поэтому менеджеры по продажам знают себе цену и постоянно стремятся к улучшению условий своего труда.

Роль отзывов в маркетинге

By | Без рубрики | No Comments

Роль отзывов в маркетинге

KONICA MINOLTA DIGITAL CAMERA

В последнее время подавляющее число компаний уделяют все большее значение отзывам, так как они обеспечивают до 90 % продаж. Рассмотрим почему.

Так получается, что люди уже перестают верить рекламодателям. Но они продолжают верить другим людям, так как видят в них таких же потребителей продукции, как и они сами. Ваша компания начинает активно публиковать в различных источниках реальные отзывы клиентов. Потенциальные покупатели используют отзывы других людей, чтобы окончательно определиться с выбором товара. Таким образом, публикация мнения других клиентов оказывает мощную поддержку продажам. Поэтому отзывы следует публиковать везде, где только возможно.

Итак, отзыв оказывает большое влияние на покупателя, но он должен быть правильно построен. А именно должен содержать в себе:

  • Данные лица, писавшего отзыв: имя и фамилию;
  • Фотографию этого лица (даже если мнение оставляет организация, то все равно должно присутствовать конкретное лицо);
  • Сам отзыв (он должен быть естественным, не стоит его отдавать редакторам на обработку, так как именно непринужденным текстам больше доверяют читатели);
  • Подпись, то есть фамилия, имя, город, должность, сайт, электронная почта, контактный телефон. Хотя по разным соображениям немногие готовы оставить о себе такие данные, но это все же играет свою роль.

Продавай всегда, каждый час и день недели.

By | Без рубрики | No Comments

Продавай всегда, каждый час и день недели.

Intl-clients

Осуществлять продажи по принципу 24/7 – это означает продавать постоянно, целую неделю и каждый час дня. Если не получается именно продавать, то нужно усиленно собирать новые заказы.

Чтобы достичь этой цели можно установить автоответчик, с короткой речью, текст которой похож на этот: «Уважаемые клиенты! Сейчас мы не можем работать, потому что нам тоже хочется хоть иногда поспать. Но нам очень хочется видеть вас среди наших благодарных клиентов. Чтобы нам легче было с вами связаться, просим вас представиться и  оставить номер своего мобильного телефона. При первой же возможности, мы обязательно вам перезвоним».

На вашем личном сайте обязательно должна быть возможность делать заказ в любое время дня и ночи. На моём опыте ни один раз встречались сайты, которые значительно утомляют своих потенциальных клиентов множеством форм, трудных не только для заполнения, но даже для понимания. Однако лишь после полного заполнения анкеты выясняется, что  в данное время заказ сделать нельзя. А значит, и время на заполнение анкет было потрачено зря.

Конечно, подобная ситуация отрицательно скажется на уровне продаж. Гораздо лучше, чтобы клиенты могли делать заказы на вашем сайте круглые сутки.

Почему продаж нет.

Крайне важно иметь возможность связи с каждым клиентом, чтобы уточнять причины, из-за которых они передумали совершать покупку на вашем сайте. Даже если ответить решится лишь один из пяти отказавшихся от покупки клиентов– данная информация всё равно крайне важна.

Нужно любым возможным и законным способом стараться получать от каждого своего клиента как можно больше информации относительно того, почему его покупка на сайте завершилась неудачно. Например, можно написать электронное письмо с текстом, похожий на этот: «Уважаемый клиент! Ваша попытка совершить покупку в моём интернет- магазине не увенчалась успехом. Я стремлюсь постоянно улучшаться, чтобы сделать сервис магазина более качественным и удобным. Поэтому,  я был бы очень признателен вам, если вы надёте пару минут, чтобы рассказать мне о причине, по которой вы передумали сделать покупку».

Если большая часть клиентов выражает непонимание или открытое недовольство – настало время для того, чтобы  продумать какие-либо контраргументы, составить грамотные ответы на их вопросы. И, конечно, же следует брать во внимание точку зрения клиентов и соответственно их пожеланиям постоянно улучшать свой интернет-магазин.

Клиенты могут обращать внимание на самые разные проблемы. Если они указывают на ваши слабые стороны  лучше не обижаться, а прислушиваться к их советам и скорее устранять раздражающие клиентов недостатки.

Если клиент говорит, что купил этот продукт (или товар) у кого-то из ваших конкурентов, следует узнать, что именно их привлекло в данной компании. Если же будущий клиент обращает внимание на завышенные цены и отсутствие денег, то эту проблему можно решить, предложив ему пробную версию своего продукта (например, позволить использовать продукт  бесплатно в течение одной недели или дать клиенту возможность вернуть купленный товар в магазин по любой адекватной причине).

Из всего ранее сказанного становится ясно,  почему так важно собирать любую информацию о проблемах клиентов в процессе совершения покупки и прикладывать все усилия, чтобы разрешить эти неувязки в самый короткий срок.

Если же вы заметили, что постоянные клиенты уже какое-то довольно продолжительное время перестали делать у вас новые покупки, то самое время подумать о том, какое выгодное предложение могло бы побудить их восстановить прежнюю дружбу. Например, все клиенты любят подарки, но и приятные скидки — также придутся как нельзя кстати.

Будьте уверены, постоянные клиенты, которые перестали совершать покупки в вашем интернет-магазине в последние полгода, ещё могут вернуться в ваш магазин, если вы постараетесь найти для этого вескую причину. Усилия, направленные на реактивацию потерянных заказчиков может принести удивительный скачок в размерах продаж.

Что предпринять, если клиент все равно не сделал ни одной покупки

Прежде всего стоит постараться найти правдивый ответ на вопрос, «почему это произошло». Наиболее распространёнными считаются два возможных варианта: либо клиенту не понравился сам товар, либо его всё устраивает, но нет достаточного количества денег. Если у клиента сейчас, действительно, нет денег – рискните предложить ему вариант покупки с отсрочкой уплаты полной стоимости покупки. Если же вы пока не готовы сотрудничать с дебиторами, то просто занесите его в свою базу для того, чтобы связаться с ним чуть позже. Вполне вероятно, что через несколько дней у клиента появится возможность совершить желанную покупку. А значит и вы получите долгожданную прибыль! Цените каждого своего клиента и радуйтесь тому, что процент продаж ваших товаров будет расти с каждым днём. В этом нет ничего удивительного. Ведь теперь вы научились продавать в согласии с принципом  «продаём 24 часа в сутки / 7 дней в неделю»! Скорее воплощайте в жизни эти простые советы, чтобы мы могли порадоваться вашим успехам вместе с вами.

Полезные советы от Колесниченко Константина

By | Без рубрики | No Comments

Полезные советы от Колесниченко Константина

Колесниченко Константин Владимирович

Основные шаги правильного проведения телефонных продаж.

Ещё один вид касания – это телефонные продажи или теле маркетинг.

В этом случае, нужно почаще звонить клиенту, чтобы напоминать о себе, приглашая на выгодную распродажу, получение приятных скидок или же небольшого подарка.

Теле маркетинг зиждется на следующих основах:

1. В самом начале телефонного разговора с клиентом, нужно уточнить, вовремя ли мы позвонили. В случае пренебрежения этим правилом можно быстро наскучить клиенту и конце концов его потерять.

2. Затем, можно несколько минут поговорить об увлечениях, потребностях и жизненных обстоятельствах самого клиента. Строить данную беседу лучше всего опираясь на ту информацию, которая имеется в его анкете.

И только после этого можно перейти к сути дела — сообщении о каких-либо предложениях или акциях. Нужно приложить особые усилия, чтобы данное предложение действительно было интересно вашему клиенту.  После деликатной передачи информации важно обозначить точное время встречи.

Чтобы увеличить шансы того, что клиент откликнется на ваше предложение можно предложить 2 разных времени встречи на выбор клиента. Тогда, скорее всего, клиент согласится на одно из предложений.

Также полезно попросить клиента заранее предупредить вас, если он не сможет прийти в оговоренное время. Такой приём легко и быстро превращает обычную акцию в приятную дружескую встречу.

Было бы замечательно, если в самом начале года в компании бы  составлялся точный маркетинговый календарь, который отражал бы все важные даты, о которых нужно сообщить клиентам. Данный метод также благоприятно сказывается на увеличении уровня продаж.

Как удержать внимание клиента?

By | Без рубрики | No Comments

Как удержать внимание клиента?

OurClients

Повторяй важную информацию несколько раз!

В начале рассмотрим, как данный метод впервые стал приносить положительные результаты.

Пару  лет тому назад, когда наша группа только начинала свои исследования в сфере консалтингового бизнеса, мы решили провести тренинг, во время которого хотели познакомить аудиторию с различными методиками грамотного инвестирования имеющихся у них средств.

В то время, мы уже успели сформировать определенную базу своих потенциальных клиентов, которым ранее мы успешно продавали свою продукцию.

Одним из главных методов продвижения продаж считалась  рассылка важной информации при помощи электронной почты по адресатам, содержащимся в базе потенциальных клиентов. Как только у нас создавался и поступал в продажу какой-либо, мы сообщали об этом каждому из своих клиентов при помощи  массовой рассылки электронных писем два или три раза подряд. Данный результат приносил неплохие результаты — некоторые клиенты решались на покупку нового товара.

Однако, чуть позже нам удалось ознакомиться с  так называемой технологией «семь касаний». Её главный смысл состоит в том, что наивысшая точка продаж часто приходится лишь после седьмого-восьмого упоминания о  новом предложении фирмы. Теперь, мы поняли, что если мы будем напоминать клиентам  о новых предложениях не более, чем два или три раза, то уровень продаж будет намного ниже, чем если бы мы напомнили о новом товаре более семи раз.

Внедрение данной методики привело к поразительным результатам — уровень продаж тот час же возрос на 78 процентов по сравнению с тем  уровнем, который был после того, как мы применяли лишь три уведомления!

Позже мы ещё не один раз могли убедиться в положительном влиянии этого метода на уровень продаж. Применение этого простого совета приносило хорошие результаты как у нас самих, так и у  большинства наших коллег.

Резюме

Многие компании, даже если они имеют какую-то свою собственную систему продаж, всё равно предпочитают отправлять своим клиентам три письменных сообщения ( при помощи факса или электронной почты).  В случае если, клиент проигнорировал сообщения — о нём попросту забывают. Подобная ситуация происходит и в том случае, если для сообщения о новых товарах компания предпочитает ограничиться тремя звонками.

Однако, наивысший уровень продаж приходится лишь на седьмое или даже восьмое сообщение. Поэтому, чтобы значительно повысить уровень продаж необходимо выстроить череду касаний клиента приерно из восьми разных напоминаний.

Многим знакома подобная ситуация. Если снова и снова посещаешь один и тот же ресторан, а потом вдруг перестать это делать на какое-то продолжительное время, то, после появления вновь, от официанта можно услышать восторженный отклик: «Наконец-то, вы снова к нам вернулись».

Но почему же официантам не догадаться позвонить и узнать, почему постоянного клиента так долго нет, предложить приятные бонусы или скидки. Ведь если клиент пропадает на продолжительное время, то не напомнив ему о себе можно потерять его навсегда.

В разных сферах критическими могут считаться разные сроки.

Так, если клиент приходил пить кофе в одно и тоже кафе пять раз в течение недели, то если его нет более чем три дня, то, повышается риск того, что он больше не вернётся.

В мебельном магазине, если покупатель не возвращается более чем полтора года, то уже нужно что — либо предпринимать. Ведь обычно именно в течение полутора лет потому что это  люди предпочитают сменить какую-то прежнюю деталь обстановки.

Сохранять тёплые дружеские отношения с уже найденными клиентами значительно дешевле, нежели искать новых. Поэтому, для увеличения уровня продаж абсолютно необходимо работать с уже сформированной клиентской базой.