All posts by admin

Влияние сарафанного радио на темп продаж

By | Без рубрики | No Comments

Влияние сарафанного радио на темп продаж

сарафанное радио КВМедиа

Каждый клиент, придя в магазин, ожидает чего-то конкретного. Эти ожидания, как правило, навеяны ему другими людьми. То есть сарафанное радио. Рассмотрим варианты его работы.

Первый вариант не очень привлекательный для нас. Сарафанное радио запущено, клиент приходит в магазин, но там ему грубят и обсчитывают. Таких случаев много, можно сказать большинство.

Второй вариант: клиент пришел в магазин и приятно удивился. Виновниками его удивления выступают маленькие хитрости в виде небольших презентов (хотя бы конфетка) и других всяких мелочей. Также после покупки можно сделать звонок и поинтересоваться мнением покупателя. Благодаря такому разговору, вы получите ценные сведения о товаре, рекомендации по поводу работы вашего магазина. Все это поможет усовершенствовать процесс продаж. К тому же у клиента появится желание придти еще раз и привезти с собой друга.

Как же добиться усиления сарафанного радио? Самый эффективный способ – это добиться wow-эффекта. Такой метод широко применяется в японских ресторанах. Рассмотрим ситуацию, вы пришли в ресторан. Еще до совершения вами заказа подходит сотрудник этого заведения и показывает какой-нибудь фокус, например с расстояния в 2 метра он наливает чай в крошечные чашечки. Потом он молча уходит, оставляя вас наедине со своим восхищением от увиденного. Это и есть wow-эффект. Теперь вы не можете молчать и побежите рассказывать об этом всем своим друзьям и знакомым.

Некоторые в магазине сантехники устанавливают аквариум с крокодилом. Или в зоомагазин запускают бабочек по определенным датам. Да, это происходило недолго, только один день, но именно в этот день магазин посетило большое количество людей.

Также стоит большое внимание уделить продавцам: не надо забывать, что они не только продают, но и консультируют. Поэтому продавец должен безупречно знать ассортимент, уметь выявлять истинную потребность клиента, и уметь предлагать заметы товара. В цветочных магазинах существует специальная методика по выявлению потребности клиента. Здесь выясняется, на какое конкретное мероприятие идет человек, во что он будет одет и другие моменты. В любом случае лучше узнать потребность клиента помогает личный подход.

Отдел продаж альтернативный способ.

By | Без рубрики | No Comments

Отдел продаж альтернативный способ.отдел продаж другой подход

В данной статье описывается альтернативный способ организации отдела продаж. Его использование позволяет решить данные проблемы или существенно сократить их количество и негативные последствия. Данная система была внедрена в некоторые компании и показала очень хорошие результаты.

Ее суть заключается в том, что отдел продаж должен разбиваться на три структурных подразделения, на три последовательные ступени.

Первое звено представляет собой отдел маркетинга, который занимается поиском и изучением потенциальных клиентов. Его главной задачей является поиск контактов клиента, который заинтересован в сотрудничестве с компанией. Это довольно нудный и утоляющий процесс, к тому же редко дающий положительный результат. Поэтому продажники недолюбливают этот этап. По статистическим данным, только 3 % от всех звонков заканчиваются положительным решением клиента.

Данную работу не стоит предлагать профессиональным менеджерам, так как это может обидеть их профессионально и материально. Гораздо логичней передать эту работу менее квалифицированному персоналу. Можно предложить обзвон базы данных работнику с минимальной заработной платой.

Задача этого сотрудника несложная: позвонить, произнести три шаблонные фразы и обратиться к клиенту с ключевым вопросом. Если ответ будет положительный, то менеджер передает трубку второму звену, а именно профессиональному продажнику.

Данное звено – непосредственно отдел продаж. Здесь обрабатывают заинтересовавшихся клиентов, консультируют о товарах и услугах. Главная задача менеджеров на этом этапе – произвести успешную первую продажу.

Третье звено – это менеджеры, занимающиеся работой с текущими клиентами. Именно здесь зарабатываются основные деньги компании. Ведь гораздо легче продавать товар или услугу постоянному клиенту, зная его потребности и различные нюансы, связанные с сотрудничеством с ним. На таких продажах строятся надежные и долгосрочные отношения с клиентом , то есть стабильный бизнес.

Именно по такой схеме работает подавляющее большинство успешных компаний. Они не жалеют сил на обучение и на организацию правильной структуры отдела продаж. Благодаря этому, их сотрудники компетентны, ими движет адекватная мотивация, они – профессионалы именно в своем звене цепочки продаж. Компания, имеющая описанную иерархию в отделе продаж, может быть спокойна за свой бизнес, так как она не выращивает себе конкурентов из лица бывших сотрудником. Таким образом, благодаря трехступенчатой системе продаж можно сохранить и укрепить позиции своей компании на современном рынке.

Как эффективно организовать отдел продаж? часть 2

By | Без рубрики | No Comments

Как эффективно организовать отдел продаж? часть 2

отдел продаж

Третья проблема – это «звездная болезнь». Если менеджер справляется с уровнем продаж, он постепенно начинает осознавать свою значимость в организации. В результате он превращается в опытного и успешного продажника. Его планка и амбиции растут. Здесь велика вероятность ухода сотрудника на более заманчивое место работы. Или менеджер начнет требовать улучшения условий труда, включая оплату, социальные пакеты, оптимальный график работы и т.д. При таких обстоятельствах, как правило, эффективность продажника снижается. Так как он начинает считать, что заслужил жизнь намного спокойней.

Четвертая проблема касается менее амбициозных продажников. Такая категория способна в полной мере отдаться работе, но только на первых парах. Далее, достигая определенных результатов, они сидят на своих должностях и особо не задумываются об увеличении уровня своих продаж. Таким образом, у менеджера пропадает всякая мотивация на поиск новых клиентов. То есть, они довольны тем, что есть. Такие сотрудники для собственников бизнеса считаются не эффективными, и они стараются от них избавляться.

Пятая проблема связана с затратой времени и сил на обучение персонала. Продажа товара или услуги – это довольно сложная и стрессовая работа, требующая постоянного роста сотрудника. Поэтому зачастую менеджеры не справляются и быстро устают от сложных переговоров, которые в результате зачастую заканчиваются как минимум отказом в мягкой форме. А чаще всего, клиенты позволяют себе различные грубости, унижающие менеджера. И у продажника начинается черная полоса в работе.

Потому, чтобы поддержать сотрудника в этот момент, поднять качество его работы на нужный уровень, руководству следует уделить больше времени и средств на обучение персонала. К тому же тренинги следует проводить регулярно, только тогда у менеджеров будет интерес работать эффективно.

Таким образом, в компании складывается следующая ситуация. Руководство нанимает на работу, предположим, 10 менеджеров по продажам. Постоянно обучает новый персонал, тратит на него время. В итоге, два сотрудника оказываются более способными и их можно назвать успешными продажниками. Но они, проработав пять-шесть месяцев, норовят поменять место работы на более привлекательное, так как стали более компетентными.

Для любой организации вышеописанные проблемы с отделом продаж неизбежны. Главный вопрос заключается в том, когда они начнутся и насколько будут масштабны.

Что есть маркетинг и можно ли без него прожить?

By | Без рубрики | No Comments

Что есть маркетинг и можно ли без него прожить?

marketing

Маркетингу можно дать массу различных определений. Игорь Манн на своем семинаре привел более тридцати определений этого термина. Но наиболее яркое разъяснение дала католическая церковь. По ее убеждениям маркетинг – это любовь к ближнему, с которой ты получаешь Божью благодать в виде прибыли.

Все же самое простое и понятное определение: маркетинг – метод, который привлекает и удерживает клиентов. Иначе, маркетинг – все приемлемые способы, связанные с улучшением продаж того или иного продукта.

Если принять то, что работа над увеличением всех коэффициентов, способствующих прибыли – это маркетинг. Тогда появляется вопрос: можно ли в жизни обходиться без маркетинга? Можно ли жить, не изучая маркетинг, не отслеживая и не работая над увеличением коэффициентов, которые приумножают в дальнейшем прибыль?

Есть хороший пример этому. Скорее всего, многие слышали о Филипе Котлере и о его великом корифее маркетинговой науки. На одной из крупных конференций в Америке по продажам и маркетингу,  он собрал достаточно большое количество людей.

Выступая на сцене, Котлер попросил в зале поднять руку тех, кто убежден, что маркетинг вовсе не нужен, что без него можно отлично жить и все при этом будет замечательно.  Он думал, что никто из присутствующих не поднимет руку. После чего Котлер хотел продолжить свою речь, убеждая, что маркетинг нужен всем без исключения.

Действительно, никто в зале не поднимал руку. Но это длилось до тех пор, пока Котлер не подошел к микрофону, чтобы продолжить свою речь. И вдруг в зале поднялась одна рука. Не ожидая такого результата, Филипп спросил чем занимается этот мужчина, что ему в жизни совершенно не нужен маркетинг. На этот вопрос  участник конференции ответил, что он является директором Суэцкого канала.

Конечно, директор Суэцкого канала может прожить без маркетинга. Это связано с тем, что на рынке ему нет альтернативы и он – единый поставщик услуг. Можно обойтись без маркетинга при выходите в новую нишу, в которой спрос во много раз превышает предложение. Однако осторожность не помешает, так как ситуация может кардинально измениться. Даже при выходе в новую нишу, где нет конкурентов, ситуация может резко поменяться в обратную сторону и могут появиться конкуренты. В такой ситуации маркетинг будет просто необходим.

В ситуации, когда компания — это естественная монополия, возможно, маркетинг не так уж и востребован. Однако в иной ситуации маркетинг имеет очень большую роль. Важным является увеличением ключевых коэффициентов.

By | Без рубрики | No Comments

Роль звездных отзывов в маркетинге

20091109-ang

Еще большее доверие вызывают известные люди. Так как считается, что если человек показался на экране телевизора, он успешный, во всем разбирается и все у него хорошо. Хотя это неправда, но доверие такие люди вызывают немалое. Немаловажен процесс сбора отзывов. Как же его производить? Есть два варианта. Первый заключается в просьбе оставить отзыв сразу после совершения клиентом покупки. Второй – после одной-двух недель запросить отзыв и поинтересоваться насколько доволен клиент покупкой того лил иного товара. Если ваша компания работает в сегменте В2В, то здесь все пройдет немного сложнее. Во-первых, клиентам просто лень писать отзыв. Во-вторых, делают они это достаточно долго. Тогда можно предложить клиенту уже готовый отзыв с просьбой ознакомиться и завизировать его или написать свою точку зрения самостоятельно. Такой вариант тоже возможен. Очень эффективны отзывы в формате видео или аудио. Рассмотрим пример, человек что-то приобрел и его сняли на видеокамеру. Здесь будут отчетливо видны его положительные эмоции, радость от совершенной покупки. То же самое можно сделать используя звонок по телефону. Такие отзывы весьма эффективны. Таким образом, любой вариант отзывов очень важен для продаж. Не стоит пренебрегать таким механизмом. Попробуйте и вы убедитесь, что это работает. И результаты не заставят себя долго ждать.

Где найти клиентов часть 5

By | Без рубрики | No Comments

Где найти клиентов часть 5

0_180b7_df76066b_L

Восьмой способ — презентации, тренинги, семинары

Известно также и то, что процесс обучение также можно использовать в качестве отличного способа увеличения продаж. Можно также использовать использовать тренинги и семинары с целью привлечения новых клиентов.

Большая часть посетителей придут на семинар лишь для того, чтобы получить нужную для них информацию  бесплатно. Вам же следует постараться найти способы для того, чтобы деликатно узнать какую-либо контактную информацию или же попытаться продавать продукцию своей компании непосредственно во время (до или после) проведения этой встречи.

Девятый и последний способ — вебинары

Вебинары представляют собой семинары, проводящиеся при помощи Интернет связи.  Данная встреча набирает всё большую популярность. Радует то, что проведение подобной встречи не требует каких-либо значительных

финансовых затрат. Польза же данной встречи может быть весьма значительной. Ведь проведение вебинара позволяет захватить внимание аудитории из самых разных уголков земли.

Удобны вебинары и для ваших клиентов. Каждый из них может получать интересующую их информацию прямо у себя дома или на рабочем месте.

 

Как эффективно организовать отдел продаж? Продолжение

By | Без рубрики | No Comments

Как эффективно организовать отдел продаж? Продолжение

отдел продаж

Из этого следует вторая причина. Если даже руководству компании удается найти опытных менеджеров, то они долго не задерживаются и уходят от своего работодателя. Здесь два варианта развития событий. Первый – продажник получает более заманчивое предложение от другой компании. Второй – он, набравшись опыта и изучив рынок, решает создать собственный бизнес.

Здесь присутствует один очень неприятный момент. Менеджеры не просто уходят, а забирают с собой наработанную ими клиентскую базу. Для продажника это совсем несложно: он владеет контактами ключевых лиц,  полной информацией о клиенте (а именно, о том, что покупал клиент, когда покупал, какие возникали при этом проблемы, нюансы в оформлении документов, что и когда хотел приобрести), технологией поиска клиентов и их контактов, заключением сделок и сопровождением их исполнения.

Но это не самый худший вариант для компании. Гораздо хуже, если продажник уведет за собой опытного менеджера по доставке. То есть они вдвоем могут вполне успешно организовать бизнес, так как один занимается закупками, а другой – продажами. Постепенно вы лишаетесь хороших менеджеров, закупщиков и клиентской базы, потому что они предлагают клиентам аналогичный товар, только гораздо дешевле.

Это стандартная проблема становления любого бизнеса. Но она решается. Некоторые руководители приходят к решению о поиске более надежных людей (это могут быть друзья или родственники). Или пытаются усилить надзор за сотрудниками, например, читая логи в ISQ и др. Но это не приводит к решению проблем, а только усугубляет их.

Для того чтоб не возникали подобные трудности, необходимо выстраивать отдел продаж другим образом. Главная задача заключается в том, чтобы при уходе любого продажника, включая руководителя отдела, работа подразделения продолжала функционировать. Для менеджера не обязательно владеть полной информацией о клиента, как это описывалось выше. Отсутствие полного представления будет препятствовать работе с клиентской базой за пределами компании.

Измерение ценности в деньгах

By | Без рубрики | No Comments

Измерение ценности в деньгах

ценности денег

Некоторые предложения способны обеспечить прежний уровень производительности и функциональности, но при меньших затратах. Здесь не имеется в виду более дешевое техническое обслуживание, расходные материалы, персонал, ремонт и др.

Рассмотрим  на примере производства молока. Используя специальное оборудование, бизнесмены экономят 35% человеческого труда за счет меньшего потребления электричества. Такое измерение (в процентах) весьма относительное, поэтому клиенту необходимо видеть эту величину в цифрах, причем применимо именно к его бизнесу.

Большое значение для клиента имеют большая производительность и функциональность. Такими показателями могут быть большие сроки эксплуатации оборудования (замена раз в пять лет, а не раз в каждые три года). А дополнительный участок работ возможно автоматизировать при тех же затратах при помощи программного обеспечения.

Для клиента ключевым моментов, побуждающим его к покупке, является разница между ценностью и ценой.

Откуда клиент узнает о ценности того или иного товара или услуги? Чаще бывает, что клиенту предлагают множество продукции. Его выбор может склоняться как в сторону более дешевого товара или более известного. Очень редко клиенты углубляются в оценку ценности.

Здесь большое значение имеет бренд товара или услуги. Покупатели даже не задумываются насколько выгодно приобретать известный продукт. Главное – он популярный, а следовательно качественный. Поэтому брендовая реклама способствует тому, чтобы интуиция покупателя работала в направлении определенного производителя.

Зачастую клиенты даже не догадываются о ценности, которую предлагает им поставщик. Вы должны показать им все преимущества именно вашего товара или услуги, которые плавно перетекут в выгоду, пусть даже во времени, но выгоду. Из этого клиент сделает выводы о ценности вашего товара и приобретет его именно у вас. Если не учитывать данных моментов, то клиенту будет важна цена именно в данный момент, то есть товар с самой низкой ценой.

Рассмотрим все вышеописанное на примере. Компания, занимающаяся производством смол для красок, выводит на рынок новую продукцию с улучшенными характеристиками высыхания. У этого товара есть один недостаток – он дороже. Производители красок отказались от предложения, так как они увидели стандартный продукт, но дороже. Выгода им непонятна, и зачем платить больше!? Да, высыхает быстрее, но оправдывает ли это такую высокую цену?

Компания, чтоб доказать ценность своей продукции, провела исследование. Выяснилось, что расходы на покупку краски составляют 15 % от расходов на оплату труда рабочих – моляров. Такое повышение цены клиенты-потребители допускают, если новая продукция обеспечит большую производительность труда.

И компания, учитывая результаты этого исследования, решила доработать свое коммерческое предложение. Теперь важным пунктом, подтверждающим ценность продукции, было то, что на основе этой смолы производятся краски, которые можно наносить в два слоя за одну смены, не тратя лишнего времени на засыхание краски. Такой подход открывает глаза на то, что производительность покрасочных работ увеличивается, а следовательно затраты на оплату труда снижаются почти в два раза. Именно такое предложение будет пользоваться успехом, так как оно показывает ценность и выгоду от покупки данного товара.

 

 

 

Влияние сарафанного радио на темп продаж

Каждый клиент, придя в магазин, ожидает чего-то конкретного. Эти ожидания, как правило, навеяны ему другими людьми. То есть сарафанное радио. Рассмотрим варианты его работы.

Первый вариант не очень привлекательный для нас. Сарафанное радио запущено, клиент приходит в магазин, но там ему грубят и обсчитывают. Таких случаев много, можно сказать большинство.

Второй вариант: клиент пришел в магазин и приятно удивился. Виновниками его удивления выступают маленькие хитрости в виде небольших презентов (хотя бы конфетка) и других всяких мелочей. Также после покупки можно сделать звонок и поинтересоваться мнением покупателя. Благодаря такому разговору, вы получите ценные сведения о товаре, рекомендации по поводу работы вашего магазина. Все это поможет усовершенствовать процесс продаж. К тому же у клиента появится желание придти еще раз и привезти с собой друга.

Как же добиться усиления сарафанного радио? Самый эффективный способ – это добиться wow-эффекта. Такой метод широко применяется в японских ресторанах. Рассмотрим ситуацию, вы пришли в ресторан. Еще до совершения вами заказа подходит сотрудник этого заведения и показывает какой-нибудь фокус, например с расстояния в 2 метра он наливает чай в крошечные чашечки. Потом он молча уходит, оставляя вас наедине со своим восхищением от увиденного. Это и есть wow-эффект. Теперь вы не можете молчать и побежите рассказывать об этом всем своим друзьям и знакомым.

Некоторые в магазине сантехники устанавливают аквариум с крокодилом. Или в зоомагазин запускают бабочек по определенным датам. Да, это происходило недолго, только один день, но именно в этот день магазин посетило большое количество людей.

Также стоит большое внимание уделить продавцам: не надо забывать, что они не только продают, но и консультируют. Поэтому продавец должен безупречно знать ассортимент, уметь выявлять истинную потребность клиента, и уметь предлагать заметы товара. В цветочных магазинах существует специальная методика по выявлению потребности клиента. Здесь выясняется, на какое конкретное мероприятие идет человек, во что он будет одет и другие моменты. В любом случае лучше узнать потребность клиента помогает личный подход.

 

Где найти клиентов часть 4

By | Без рубрики | No Comments

Где найти клиентов часть 4

 

0_180b7_df76066b_LСедьмой способ — книги

Книги до сих пор считаются довольно неплохим источником для поиска потенциальных клиентов. К автору интересной книги доверие клиентов будет куда выше, нежели  к его конкурентам, выполняющим подобную работу.

Написание качественной книги для своих потенциальных клиентов, предприниматель не только получит мощный источник притока клиентов, но и приобретёт среди них репутацию высококвалифицированного эксперта. Не секрет, что достичь подобного результата какими-либо практически невозможно.

Мини-книги также считаются являются замечательным по своему действию информационным продуктом для быстрого увеличения продаж  вашей компании. Написать такую книгу совсем нетрудно, да и читать — весьма интересно. Ведь люди всегда рады найти чёткое описание решения возникшей у них проблемы всего лишь на пятнадцати -тридцатистраничной книжеце, которая распространяется бесплатно или продаётся по весьма доступной цене.

Роль звездных отзывов в маркетинге

By | Без рубрики | No Comments

Роль звездных отзывов в маркетинге

20091109-ang

Еще большее доверие вызывают известные люди. Так как считается, что если человек показался на экране телевизора, он успешный, во всем разбирается и все у него хорошо. Хотя это неправда, но доверие такие люди вызывают немалое.

Немаловажен процесс сбора отзывов. Как же его производить? Есть два варианта. Первый заключается в просьбе оставить отзыв сразу после совершения клиентом покупки. Второй – после одной-двух недель запросить отзыв и поинтересоваться насколько доволен клиент покупкой того лил иного товара.

Если ваша компания работает в сегменте В2В, то здесь все пройдет немного сложнее. Во-первых, клиентам просто лень писать отзыв. Во-вторых, делают они это достаточно долго. Тогда можно предложить клиенту уже готовый отзыв с просьбой ознакомиться и завизировать его или написать свою точку зрения самостоятельно. Такой вариант тоже возможен.

Очень эффективны отзывы в формате видео или аудио. Рассмотрим пример, человек что-то приобрел и его сняли на видеокамеру. Здесь будут отчетливо видны его положительные эмоции, радость от совершенной покупки. То же самое можно сделать используя звонок по телефону. Такие отзывы весьма эффективны.

Таким образом, любой вариант отзывов очень важен для продаж. Не стоит пренебрегать таким механизмом. Попробуйте и вы убедитесь, что это работает. И результаты не заставят себя долго ждать.